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Acheteurs en 2023 : découvrez comment répondre à leurs attentes
Après la crise COVID, le marché immobilier français a prospéré avec une forte demande et des prix élevés. Cependant, l'inflation et la hausse des taux d'intérêt ont rétabli l'équilibre offre-demande, ralentissant le marché. Les difficultés de financement auprès des banques, en raison des taux d'usure, et l'inflation limitent les projets d'acquisition des ménages. Néanmoins, les difficultés actuellement rencontrées par de nombreux acheteurs pour financer leur projet auprès des banques restent une réalité qui tend à “geler” le marché immobilier.
Que recherchent les acheteurs aujourd'hui ? Quels sont leurs motivations ? Leurs critères ? Et qu'attendent-ils de nous en tant que professionnels de l'immobilier ? Les agences immobilières doivent s'adapter aux nouvelles réalités déterminantes du marché et faire évoluer leurs offres.
Dans cette optique, les experts de We Invest ont réalisé en interne une étude auprès de propriétaires, d'acquéreurs en recherche active, mais aussi de futurs clients acheteurs afin d'explorer en détail leurs attentes et leurs besoins. Faisons le point ensemble, sur les résultats de cette enquête exclusive.
D'après les réponses que nous avons recueillies, devenir propriétaire est encore perçu comme un rite de passage profondément ancré dans l'esprit, voire la culture des français. Plus qu’un rêve, devenir propriétaire est perçu à la fois comme un principe et un indicateur du statut social : l'achat d'une maison est selon eux synonyme de stabilité.
La volonté d’acheter est donc toujours bien présente mais en revanche, le temps, les efforts, le stress, mais aussi la charge financière que cet achat représente sont des freins pour les clients acquéreurs. À cela s’ajoute, les problématiques liées à l’emprunt : le taux d’intérêt tend à être de plus en plus élevé de manière générale mais aussi avec l’âge de l’emprunteur.
Face à ces différentes contraintes, les clients acquéreurs français adoptent deux approches différentes. La majorité d'entre eux (42%) choisissent de prendre leur temps et d'épargner davantage afin d'acquérir un bien correspondant à leur budget initial. D'autres clients (38,5%) se tournent vers des biens moins chers comme alternative.
Les motivations des Français à acheter un bien immobilier sont variées et multiples. Selon les propriétaires actuels et futurs, plusieurs raisons les incitent à franchir le pas. Certains expriment le désir d'être chez eux, de pouvoir aménager leur espace selon leurs souhaits, ce qui témoigne de leur quête de liberté.
D'autres aspirent à devenir propriétaires, à avoir leur propre bien, ce qui reflète un sentiment d'accomplissement et d'indépendance. Le confort et l'amélioration de leurs conditions de logement sont également des facteurs importants qui influencent leur décision.
En termes d'objectifs concrets, une grande majorité (73,66 %) des acheteurs acquièrent un bien immobilier dans le but d'y habiter personnellement, tandis que 14,29 % cherchent à générer des revenus locatifs. Les résidences secondaires représentent un peu plus de 9 % des acquisitions, et les achats en vue de revente un peu plus de 2 %.
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Les clients acquéreurs expriment une préférence marquée pour les biens existants prêts à emménager, nécessitant au maximum des travaux de peinture (45 %). Toutefois, une partie d'entre eux (32 %) sont disposés à envisager des rénovations limitées sur une ou deux pièces. Les biens neufs sont également très populaires, représentant 38 % des choix.
En revanche, les rénovations majeures suscitent beaucoup moins d'enthousiasme, environs 11 % des clients seraient prêt à faire l’acquisition d’un tel bien.
Concernants les critères plus concrets, l'importance accordée à l'espace extérieur, jugé extrêmement important par plus de la moitié des Français. Pour les autres critères les plus importants sont, par ordre d'importance la luminosité, l'isolation sonore, l'isolation thermique et la taille de l'habitation.
Dans l'ensemble, la majorité des acheteurs recherchent un extérieur, une bonne luminosité, un environnement calme et un espace généreux. Cependant, ces critères ont évolué, et l'efficacité énergétique et l'isolation thermique sont de plus en plus importants. Face à la hausse des prix de l'énergie et des matières premières, la question du coût des rénovations nécessaires est omniprésente.
Les français utilisent différents moyens pour trouver la propriété de leurs rêves. Internet est en première position avec les sites et les plateformes de mise en avant de biens immobiliers, suivis par les sites d’agences immobilières.
Environ 80 % des personnes interrogées déclarent qu’elles cherchent également en se rendant à l’agence et en visitant les quartiers qui leur plaisent. Ils font également confiance au bouche-à-oreille en parlant de leur projet à d’autres personnes.
Un nombre un peu moins élevé utilise les réseaux sociaux et les journaux. Les acheteurs apprécient les alertes qu’ils peuvent recevoir pour les biens entrants, mais ne veulent pas recevoir de biens qui ne correspondent pas à leurs critères. Le choix de l’agence n’est selon eux pas primordial, c’est avant tout une question de critères de recherche.
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Du point de vue de l'acheteur, les agences immobilières sont souvent considérées comme plus chères que les achats entre particuliers. Cependant, malgré ce coût supplémentaire, la plupart des acheteurs estiment que les agences immobilières offrent un large choix de biens, un accompagnement professionnel dans leurs démarches, ainsi qu'un gain de temps non négligeable.
En effet, les acheteurs attendent des conseils avisés, une transparence totale quant aux biens et aux démarches administratives, et souhaitent également économiser du temps dans leur recherche immobilière.
Les agences immobilières répondent à ces besoins en proposant un accompagnement personnalisé et en mettant à disposition toutes les informations nécessaires sur les biens en vente. Dans cette expérience d'achat souvent longue et stressante, la relation entre l'agent et l'acquéreur est primordiale et a un impact fort sur la satisfaction de l'acheteur et ses recommandations futures.
Vendeurs, agents immobiliers, banques, notaires, etc. Les acheteurs doivent gérer et orchestrer différents intervenants qui ont tous leur propre agenda et leurs propres objectifs, de sorte qu'ils ont l'impression de devoir se fier à leur propre jugement et à leurs propres connaissances.
Pour surmonter cette solitude, le réseau personnel est la seule ressource qu'ils peuvent mobiliser pour combler leurs besoins en termes de conseils et d'expertise en matière de construction, de rénovation, d'hypothèque, de budget, de fiscalité, etc.
Les professionnels de l'immobilier peuvent saisir cette opportunité. Effectivement, la plupart des services proposés en agences immobilières sont souvent orientés vers les clients vendeurs, laissant peu de place aux attentes et aux besoins des acheteurs.
Vous différencier auprès de cette clientèle peut vous permettre d’établir une relation de confiance solide et de devenir leur partenaire privilégié dans leur parcours d'achat immobilier.
Il est important de noter que les acheteurs peuvent également devenir des vendeurs, et inversement. Ainsi, il est primordial de fournir une expertise et un accompagnement à ce profil de client.
Voici quelques recommandations essentielles, basées sur les résultats de notre enquête, pour répondre à leurs attentes :
Notre étude vous donne les grandes tendances, mais chaque acheteur a un projet bien spécifique.
Accordez une attention particulière aux besoins individuels de chaque client et montrez-leur que vous êtes confiant dans votre capacité à trouver le bien immobilier parfait pour eux.
Prenez le temps d'écouter attentivement leurs attentes, leurs critères de recherche et leurs préférences en termes de localisation, de superficie, de nombre de pièces, etc.
Cette compréhension approfondie vous permettra de proposer des biens immobiliers qui répondent parfaitement à leurs idéaux.
Vous pouvez proposer des parcours de visites personnalisées en mettant en avant les caractéristiques et les avantages des biens en fonction du projet de chaque client acheteur.
Apportez-leur des informations détaillées et pertinentes sur les biens visités, en mettant en évidence les aspects qui les intéressent le plus. Enfin, n'hésitez pas à mettre en avant d'emblée les biens qui répondent aux critères de prédilection des acheteurs, tels qu'un extérieur, une bonne luminosité, un environnement calme et un espace généreux.
Tenez compte de l'intérêt croissant des clients acheteurs pour l'efficacité énergétique.
Mettez en avant les caractéristiques écologiques et les performances énergétiques des biens immobiliers que vous proposez.
Fournissez-leur des informations claires et précises sur les économies d'énergie potentielles, les avantages environnementaux et les éventuelles incitations fiscales liées aux biens.
Même s'ils sont réticents à l'idée des travaux, ne laissez pas le sujet de côté. Plus vous en discutez, plus il sera facile de vendre. N'hésitez pas à aborder ce sujet avec le vendeur.
Enfin, nourrissez-vous de l’expertise de vos partenaires pour rassurer vos clients.
Vous l’avez compris, il est essentiel de créer un réseau de partenaires fiables et solides. Il est important que vos acheteurs puissent rencontrer plusieurs interlocuteurs pour se sentir en confiance lors du processus d'achat.
Pour y parvenir, n'hésitez pas à établir des partenariats avec des professionnels tels que des courtiers, des notaires, des diagnostiqueurs immobilier, des architectes etc.
En leur offrant un réseau d'experts, vous assurez à votre agence l'image d'un service plus complet et transparent, tout en renforçant votre crédibilité et votre expertise auprès des clients.
C'est un excellent moyen d'établir une relation de confiance et d'obtenir des recommandations.
Les clients acquéreurs occupent une position centrale dans les problématiques actuelles qui affectent le marché immobilier.
Chez We Invest, nous sommes attentifs aux évolutions du secteur, ce qui nous a conduit à entreprendre des réflexions approfondies et à travailler activement sur le développement d'une offre de services complète, répondant tant aux attentes des clients vendeurs qu'à celles des clients acquéreurs.
Cette initiative apporte un avantage considérable aux agences membres de notre réseau, leur permettant de s'aligner sur les nouvelles exigences du marché immobilier et de se démarquer significativement de leurs concurrents locaux.
C’est précisément dans cette démarche que réside la valeur ajoutée de notre réseau d'experts.
L'étude réalisée sur les attentes des acheteurs sur le marché immobilier met en lumière plusieurs éléments clés. Tout d'abord, les acheteurs ont une préférence pour les biens immobiliers prêts à emménager.
Les biens neufs attirent l'attention des acheteurs, mais les rénovations importantes sont moins prisées. Leurs critères semblent avoir évoluer pour inclure l'efficacité énergétique et l'isolation thermique, ce qui reflète la prise de conscience croissante de l'impact des coûts énergétiques.
Face à ces réalités changeantes et aux nombreux défis auxquels les acheteurs sont confrontés cours du processus d'achats, les professionnels de l'immobilier doivent s'adapter et proposer des services répondant à leurs attentes.
En prenant en compte ces attentes et nos recommandations, les acteurs de l'immobilier peuvent créer une expérience positive pour les acheteurs, contribuer à la réalisation de leurs projets immobiliers et de cette manière rapporter du dynamisme dans le marché.